在阿里國(guó)際站從事外貿(mào)生意的賣家越來(lái)越多，店家每天接觸到那么多來(lái)自不同國(guó)家地區(qū)的客戶，從詢盤到最后做成訂單中間存在很多環(huán)節(jié)，如果一環(huán)沒(méi)做好最后訂單做不成那是經(jīng)常的事。

 那么，談成的訂單，臨到付款時(shí)候客戶為何落跑？

從買家的角度分析：

1、不同國(guó)家的買家有不同的習(xí)慣，某些客戶很謹(jǐn)慎，某些客戶對(duì)價(jià)格很敏感，跟客戶溝通需要有持續(xù)跟進(jìn)的恒心，要在積累中熟知他們的心理隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)工作。

2、買家會(huì)跟供應(yīng)商持續(xù)溝通，從這個(gè)角度看買家應(yīng)該對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品還是很有意向的，有時(shí)候拖延只是為了打心理戰(zhàn)，力求最后拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。

3、買家在最終做出付款行為之前，一定會(huì)先經(jīng)過(guò)貨比三家才下決定，作為供應(yīng)商應(yīng)該深知自己的產(chǎn)品跟同行同類產(chǎn)品的價(jià)格距離相差多少，在可調(diào)控的范圍內(nèi)提供最優(yōu)惠的價(jià)格便能最大程度地留住買家。

從供應(yīng)商的角度檢討：

1、供應(yīng)商應(yīng)對(duì)買家詢盤時(shí)要有針對(duì)性，主次要分清，切入點(diǎn)要準(zhǔn)，別用過(guò)大的文字篇幅去證明自己的公司實(shí)力，過(guò)多的介紹會(huì)容易忽視了買家詢盤的重點(diǎn)，容易給人有敷衍了事的感覺(jué)。

2、介紹產(chǎn)品中要體現(xiàn)自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)明有多少?gòu)S家是從這里拿貨的，有針對(duì)性且一筆帶過(guò)地表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是一種吸引力。

3、可以上網(wǎng)了解一下買家所對(duì)應(yīng)的國(guó)家當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格是多少，這樣供應(yīng)商自己心里也能有底，在給買家分析成本構(gòu)成時(shí)，可以告知每一個(gè)部分的成本，提升買家對(duì)價(jià)格的信任感。

4、當(dāng)客戶質(zhì)疑價(jià)格過(guò)高時(shí)，不要去跟客戶爭(zhēng)。如果最低價(jià)格已經(jīng)擺在那里，只要說(shuō)出自己的成本構(gòu)成還有利潤(rùn)就行，買家經(jīng)常做采購(gòu)，內(nèi)行人的話一聽(tīng)就能明白。如果是外行始終要挑價(jià)格低的，那么如果無(wú)法做到那就不必勉強(qiáng)。

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