做外貿會遇到來自世界各地的買家，阿拉伯商人作為一個重要的群體，從古代就是世界名商的一個分支，對促進世界經濟的發展和文明的進展發揮了重要的作用。時至今日。阿拉伯商人仍然是世界商人群體的重要組成部分，快速打入阿拉伯市場，對一個外貿商家來說是十分重要的。

1、市場要求

中東迪拜是中東地區最大的貿易市場，囊括了非洲以及海灣地區的國家，接近13億人口的地區。在這里，云集了全世界120多個國家的客商，迪拜市場主要是做批發經營，迪拜市場以中低價為主，質量則為中等要求，求購數量巨大，主要為轉口貿易，現貨交易和訂貨貿易的形式同時進行。

2、阿拉伯人的特點

（1）阿拉伯人性格急躁，對于樣品和質量的一致性非常敏感，對于貿易交貨期限卡得特別死，供應商一旦疏忽延誤交期和質量問題，供應商就得面對降價或者索賠，關注這一點是十分重要的。

（2）阿拉伯商人十分精明，在與客戶的交往過程中都表現出他們的熱情友好，不會流露出一些蔑視。雖然他們的語言夸夸其談，甚至表現出某些吊兒郎當，但是一涉及到價格等一些關鍵因素，如果供應商一方拿不出什么可以說服的理由，精明的阿拉伯人在價格上面是不會退讓的。

（3）阿拉伯人非常看重朋友間的交往，良好的關系對生意的成功與否有至關重要的影響，在日常交往中，禮尚往來必不可少的，在節日發一些小祝福，贈送一些有特色的小禮物他們會很珍惜。

（4）阿拉伯人喜歡討價還價的過程甚至超過了對價格本身的定位，當被告知有最后期限存在時，對方往往會妥協，為的是促成盡快下單，除了產品價格的討論空間外，質量也被看得很重要。因為質量是產品最重要的基礎，對價格的錙銖必較沒有產品質量嚴重。

3、開發阿拉伯市場的建議

（1）仔細做好一切開發市場的準備，考察一些有實際效果的市場，拜訪主要客戶，認真把關質量，注意產品的地區包裝特點，在合約里面要明確各種條框，確保責任分明。

（2）把握談判的主動權，詳細了解好產品的特點和優勢，選擇在當地有良好信譽的市場開發商和代理公司，通過當地的代理公司全面了解客戶的資料，做好這些準備之后，再開始跟中東商人的談判。

（3）要尊重對方的穆斯林宗教信仰，不要隨口就說God或者Merry Christmas等相關字眼，也不要贈送一些帶有別的宗教印記的卡片燈，在招待阿拉伯商人或者給阿拉伯商人送禮物時，不要送酒等禁品，在中東地區，禁忌數字是13，而帶有積極意義的數字則有3、5、7以及40。

（4）要與當地的代理公司和客戶保持一種長期友好的關系，多接觸中東客戶，多了解中東客戶，多了解當地行情，做事情不要拖拖拉拉，對這些事情要做到心中有數，時刻保持好跟對方的友好關系。

（5）對于一些已經建立起信任關系的客戶，也要保持好高度的警惕性，不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款而造成嚴重的損失。中東商人不太習慣使用信用證，金額比較小的客戶比較喜歡前T/T，金額比較大的一般采用訂金結合T/T形式。

（6）中東地區的商人是僅次于西非地區的全球第二大貿易詐騙群體，供應商在與阿拉伯商人交易過程中，要嚴格遵守貿易規則，采取對自己有利的貿易方式，時刻警惕保護自己的合法權益。

全面了解阿拉伯商人的心理特點，在知己知彼中掌握了最終的成交機會，開拓中東市場就不是什么難題。

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