經(jīng)營(yíng)阿里巴巴國(guó)際站的商友們，一定會(huì)有這樣的煩惱：詢盤的回復(fù)率低，雖然很多人已經(jīng)提出了很多解決的方法，但是我們還是不能對(duì)癥下藥，不能去很好分析自己的情況進(jìn)而改善。今天小編將為大家分享如何分析詢盤，如何回復(fù)詢盤等各種實(shí)用的技巧。

一、分析判斷詢盤

1、對(duì)于不提產(chǎn)品、不提價(jià)格明顯毫無關(guān)系的詢盤可忽略。

2、對(duì)于提到相關(guān)產(chǎn)品，只是想尋求合作的詢盤，可作為培養(yǎng)對(duì)象。若回復(fù)詢盤后沒有下文，可定期用不同新穎的主題郵件進(jìn)行跟蹤，有時(shí)可以發(fā)個(gè)郵件推薦一下相關(guān)產(chǎn)品，并在屬于他的節(jié)日里發(fā)去問候，給與平常的關(guān)懷。

2、對(duì)于提到產(chǎn)品的同時(shí)需要相關(guān)價(jià)格，裝箱和出貨資料等的詢盤，這類可作為主攻對(duì)象。以多種促銷方式吸引客戶，促使盡快定樣品下單。

3、對(duì)于一些潛在客戶：可采用一種長(zhǎng)期有效的聯(lián)系機(jī)制，不定時(shí)地采用一些促銷、新產(chǎn)品、價(jià)值高的活動(dòng)等，用利益驅(qū)動(dòng)他們與我們建立合作關(guān)系。最好采用口碑式營(yíng)銷方法來培養(yǎng)，可適當(dāng)施加漲價(jià)壓力。

tip:1)對(duì)付主攻客戶，要提前通過客戶的資料和客戶詢盤的特點(diǎn)分析判斷，客戶的主要需求。

   2)分析判斷詢盤時(shí)，警惕一些客戶用不同的郵箱套用產(chǎn)品的價(jià)格，如果遇到同一地區(qū)同一產(chǎn)品的詢價(jià)要多個(gè)心眼。

二、詢盤回復(fù)技巧

1、面對(duì)只問產(chǎn)品價(jià)格，但并沒有提到公司、產(chǎn)品、交易等的詢盤，對(duì)付這種，只需讓買家看出你的誠(chéng)意，博得信任，可不提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息，用簡(jiǎn)單的問題引導(dǎo)，吸引買家回復(fù)，進(jìn)一步了解買家的相關(guān)資料，再做進(jìn)一步的跟蹤。

2、面對(duì)一開始就詢問價(jià)格的詢盤，切忌直接提供價(jià)格，可先嘗試了解買家的專業(yè)度，看看他對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及其他信息的需求，進(jìn)一步了解買家的情況資料，掌握其購(gòu)買力，同時(shí)要表現(xiàn)出自己對(duì)買家的潛在價(jià)值，吸引回復(fù)。

3、面對(duì)大客戶的詢盤，記住緊緊抓住客戶真正的需求和關(guān)注，可以直接報(bào)價(jià)格，要在了解行情的情況下，價(jià)格明確完整。只需要提供買家需要找的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品信息，體現(xiàn)出專業(yè)和信譽(yù)。

4、面對(duì)采購(gòu)意向明確的詢盤，記住以下幾點(diǎn)：禮貌用語簡(jiǎn)潔、公司介紹簡(jiǎn)單有重點(diǎn)、報(bào)價(jià)專業(yè)完整、體現(xiàn)合作誠(chéng)意。

三、提高詢盤成交的方法

1、建立完整的客戶信息庫(kù)。除了記錄客戶的基本信息外，還需要登記客戶的性格、喜好等個(gè)性特征，方便以后更好地聯(lián)系。

2、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，回訪不可太頻繁，保持聯(lián)系暢通即可。

切忌進(jìn)行郵件傳真轟炸，不要讓買家產(chǎn)生反感，定期進(jìn)行回訪，一方面了解客戶使用產(chǎn)品的狀況，為產(chǎn)品改進(jìn)提供依據(jù)，另一方面，讓客戶感受到對(duì)他們的重視，可適當(dāng)提供一些符合客戶需求的產(chǎn)品信息。盡可能記住客戶的一些細(xì)節(jié)，適當(dāng)在相關(guān)節(jié)日當(dāng)天以郵件的形式為客戶發(fā)送簡(jiǎn)短的祝福，可以引起客戶的好感。

3、時(shí)刻保存客戶的資料，包括什么時(shí)候下單，下單時(shí)候的價(jià)格，包裝，出貨時(shí)間，運(yùn)輸公司，包裝的設(shè)計(jì)圖及Logo的設(shè)計(jì)圖，出貨時(shí)候的樣板照片等等，把客戶的資料保存好，當(dāng)客戶再次下單時(shí)，可快速調(diào)用客人資料，再為客戶提供更好的服務(wù)。

4、介紹公司情況時(shí)，多介紹實(shí)際成績(jī)，不要空談未來規(guī)劃。比起未來公司將實(shí)現(xiàn)多少銷售額，客戶更想知道貴公司如今取得成績(jī)，規(guī)模及企業(yè)建設(shè)。讓客戶對(duì)貴公司產(chǎn)生認(rèn)同感，可大大提高交談的進(jìn)度。

5、巧妙運(yùn)用價(jià)格策略，價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)的核心，很多時(shí)候我們可以適當(dāng)用促銷、降價(jià)的方式吸引客戶，但不能總用這種促成交易。有時(shí)，一個(gè)堅(jiān)定的態(tài)度、一個(gè)善意的謊言比降價(jià)來得更有說服力些，更明智些。

6、回復(fù)郵件主題要有吸引力，第一時(shí)間吸引買家的眼球；公司介紹要突出產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)，盡可能提供多的認(rèn)證，海外買家對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商可能不太熟悉，難免有種警惕心理，所以要讓他們對(duì)你產(chǎn)生信任，解除這種被欺騙的顧慮；不要急于報(bào)價(jià)，要在了解買家資料、掌握相關(guān)信息、分析買家需求后再慎重報(bào)價(jià)。

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