相信很多剛加入阿里巴巴外貿圈的商友，都有一個煩惱：我是一個外貿新手，感覺客戶跟溝通真的很難，而且也不知道怎么尋找客戶？所以，做阿里外貿，學會了解、開發客戶真的很重要。

煩惱：

1：回復詢盤后杳無音信？

2：報價后客戶不滿意，幾輪報價后還是無法成交？

3：終于要下單了，客戶突然玩失蹤？

Why?Why? Why?這是為什么呢？

回答：

1：說到底，我們太崇拜那句話了：顧客是上帝。這句話沒錯，我們確實把顧客當成上帝了，但我們把自己比成了什么了呢？我們想盡一切辦法滿足客戶的需求，往往就忘了自己的底線和原則，讓自己處于一個非常被動的地位。

2：作為一個阿里外貿新人，我們表現得很積極，客戶來一個詢盤，我們回一個，客戶要報價，我們給了。但是其實我們自己并不知道客戶真正想了解的什么？他對我們的產品還是公司存在著疑慮，他的真正需求點在哪里？他對我們的相關信息哪個最感興趣，是價格還是產品？這些問題我相信很多做阿里外貿的，都不能答上來。

3：所以我們要下工夫，利用一些實用的相關工具，盡可能的去挖掘客戶，去搜尋關于我們潛在客戶的一些信息。只有通過這些準確的信息，才能進一步進行分析和判斷，從而了解客戶的潛在需求在哪里？做出有針對性的回復，讓客戶能與你繼續做朋友，不會斷了聯系，讓我們的工作事半功倍。

4：我們的工作步驟：

Step1：登陸客戶的網站，看出客戶類型

1、網站上的產品與我們產品的關聯性，關聯性越高，說明是我們的潛在客戶；

2、網站特點：簡潔明了—客戶直接型；圖文結合—回復詢盤也可用圖文形式傳達；

3、發信息時最好采用PDF形式，在國外不一定大家都有下載Word或Excel的，而且在客戶對你還不太熟悉的情況下，也擔心你的附件存在病毒從而不會去下載打開；

4、從客戶網站看出是大客戶時，我們要更加注意在回復詢盤時更加謹慎，更要體現出專業性，因為大客戶比較了解行情，有經驗，會對你的產品更挑剔。

5、所有的報價付款方式都要建立在我們對客戶的了解基礎之上，采用相對應的付款方式。

Step2：搜尋客戶的網站：

1、登陸黃頁yell：找到客戶網站，進入客戶網站了解客戶的實力及相關信息。

2、搜索引擎：Google，注意要用對應國家本地的Google搜索引擎網站搜索，如果發現并不是我們的目標客戶，可以將他的詢盤過濾掉，把更多的時間和精力尋找更有用的客戶。

3、相關展會網站、行業雜志

4、知名商會組織

5、各國行業協會

Step3：搜索引擎的命令：了解行業資訊，掌握相關行情信息，價格趨勢，讓客戶相信你是個懂行情的行業老手，從而打動客戶。

1、PRICE+產品名

2、產品名稱+行業知名買家

3、產品名稱+MARKET RESEARCH(產品專業知識)  

4、產品名+關聯產品名

Step4：通過客戶的博客：了解他的生日或其他相關人物的生日等，通過發生日祝福郵件，拉近與客戶的關系。

Step5：學會應用搜索引擎工具：

1、圖片搜索，可以搜集客戶相關的信息；

2、Google高級搜索，通過關鍵詞搜索，可以搜集PDF、網頁等形式的資料。

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