激烈的市場競爭中，我們做的各種努力和優(yōu)化，最后都指向同一個目標，就是爭取客戶。

但相關(guān)的數(shù)據(jù)分析顯示：能在首次接觸中就與客戶達成合作的比例僅占5%。這就需要各外貿(mào)人員，在日常的工作中。不斷掌握跟進客戶的方法和技巧，積累潛在的客戶資源。

有效的客戶跟進，需要在與客戶的持續(xù)接觸中，對客戶的態(tài)度和需求等方面進行判斷，具體采取以下幾種方式：

一、主動聯(lián)系客戶

A.要做好客戶的跟進工作，需要遵循主動聯(lián)系客戶的原則，而不是被動地等待客戶的召喚。

B.在與客戶的聯(lián)系過程中，一方面表現(xiàn)出我們的誠意和服務(wù)態(tài)度，另一方面也方便掌握雙方的合作進度，搞清楚客戶對我們的產(chǎn)品是否有購買的意愿？他的理由是什么？我們該用什么方法來說服客戶？這就是我們制定跟進方案的依據(jù)。 

二、在持續(xù)跟進的過程中，針對不同的客戶情況把跟進方式分為三種，分別是服務(wù)性跟進，轉(zhuǎn)變性跟進和長遠性跟進

1. 服務(wù)性跟進 

對于達成合作的客戶，要進行全方位、多形式的跟進。不管是旺旺，電話，短信，還是MSN、郵件等等，保證每個星期都與重要客戶至少保持1次以上的溝通或聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，提醒客戶我們的存在。也可以保證，當客戶有需求時，我們能迅速有效地為客戶提供服務(wù)，從而在客戶心中樹立起良好的企業(yè)形象，實現(xiàn)與客戶的長期合作。

2. 轉(zhuǎn)變性跟進

A.對于對產(chǎn)品很感興趣，也想購買我們的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買的客戶，我們應(yīng)該和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買我們的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，我們要學(xué)會自己判斷。

B.對于對我們的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買的客戶，要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心的是選擇的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 

3. 長遠性跟進

這種方式主要是針對不想用我們產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品的客戶而言。客戶就像是朋友，要注意保持溝通，如果久于聯(lián)系很容易就會流失了。

但這并不代表要每天對客戶窮追猛打，過多的電話追蹤，容易引起別人的反感，特別是沒有下單的客戶。所以在跟客戶交流時，要作好長期性的準備，不能懈怠，也不能心急，既要給自已時間，更要給客戶時間。

把他當成一個朋友，用平等的心態(tài)去對待，在長期的聯(lián)系過程中，適當根據(jù)客戶的需求提供有用的信息，在客戶的特殊節(jié)日發(fā)送一些溫馨的問候短信等，以情打動客戶。這些都對維護客戶關(guān)系有所作用。

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