【背景說明】

客戶問題：一個(gè)產(chǎn)品排名第5頁第5位左右，我想把它優(yōu)化到第1頁，我應(yīng)該怎么優(yōu)化？是復(fù)制重發(fā)再優(yōu)化，還是直接在原產(chǎn)品上去優(yōu)化？

我的回復(fù)：直接在原產(chǎn)品上優(yōu)化。但是，重點(diǎn)提醒：不要改動(dòng)關(guān)鍵詞和標(biāo)題；可以修改替換產(chǎn)品圖片和詳情描述，btw不建議操作太頻繁。

那么具體需要怎么優(yōu)化呢？根據(jù)我與客戶的溝通，簡單梳理一下內(nèi)容（或有缺漏）。

【技巧分享】

1.    產(chǎn)品詳情頁的內(nèi)容呈現(xiàn)基本遵循以下順序：

①   引發(fā)訪客的瀏覽興趣

②   激發(fā)訪客的潛在需求

③   贏得訪客的下單信任

④   提供誘因促使做決定（即：變相幫客戶做決定）

需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，電商平臺(tái)不像線下實(shí)體店，可以提供真實(shí)視覺、觸碰體驗(yàn)、操作試用等客戶真實(shí)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，這是先天劣勢(shì)。所以產(chǎn)品詳情頁（產(chǎn)品視頻）的呈現(xiàn)技巧就變得尤為重要。

在產(chǎn)品詳情頁里，大家都只是需要展示產(chǎn)品本身的信息，但是大家也只是展示產(chǎn)品本身的信息，哈哈；更重要的，詳情頁里需要打消買家顧慮，從買家的角度出發(fā)，重點(diǎn)關(guān)注最重要的幾個(gè)方面，并不斷強(qiáng)化，讓買家從這個(gè)詳情頁里獲得信息：本產(chǎn)品就是這個(gè)行業(yè)這個(gè)價(jià)位的優(yōu)秀選擇，本賣家是值得信賴的，本店其他買家也覺得貨描一致。如果剛好有活動(dòng)有特價(jià)也要體現(xiàn)出來，體現(xiàn)價(jià)格的稀缺性優(yōu)勢(shì)。

圖：來自【益詳情】的通用模板

2.    規(guī)劃好產(chǎn)品詳情頁的信息展示框架

原則上：主推/爆款產(chǎn)品，通常一個(gè)產(chǎn)品就得有一個(gè)單獨(dú)的框架規(guī)劃；其他產(chǎn)品，可以一個(gè)系列規(guī)劃一個(gè)相對(duì)通用的框架方案。

一個(gè)好的產(chǎn)品詳情頁，呈現(xiàn)的信息必然不是賣家直觀意愿想展示的，而是買家在選品、成單過程中核心關(guān)注的。這就是我們通常所說的，需要用“買家視角”來進(jìn)行旺鋪營銷。

買家視角，可以簡單地來理解，就是海外買家在選購產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)重點(diǎn)關(guān)注并權(quán)衡考慮的元素。比如服飾行業(yè)，買家除了關(guān)注產(chǎn)品的款式、設(shè)計(jì)等直觀的視覺元素（核心），也會(huì)尤其關(guān)注產(chǎn)品的布料材質(zhì)、印染技術(shù)等；另外，服飾的需求是多樣化的，如何在詳情頁提供更多選擇（搭配or替代）給到買家，也是一個(gè)有技巧的設(shè)置。

3.    四種詳情頁框架，僅供參考：

備注：更適配直接下單類型的產(chǎn)品；新手可以直接模仿。

第一種：問題解決型

適用于：洗護(hù)類、美妝類、保健類的產(chǎn)品

·             核心訴求點(diǎn)

·             展示服務(wù)人群目前面臨的問題

·             產(chǎn)品能幫助用戶解決這個(gè)問題

原因1……

原因2……

原因3……

·             其它非解決核心訴求的相關(guān)賣點(diǎn)

·             工廠生產(chǎn)/設(shè)備等實(shí)力證明（可以是通用模板）

核心訴求點(diǎn)：是該產(chǎn)品解決目標(biāo)消費(fèi)人員面臨的問題，或者說，能夠達(dá)到的一個(gè)使用/服務(wù)效果。舉例子，美妝類產(chǎn)品，為皮膚黃的用戶提供產(chǎn)品，核心訴求就應(yīng)該是：美白；為長皺紋的用戶提供產(chǎn)品，核心訴求就應(yīng)該是：淡化皺紋。

原因123，是分別闡釋你怎樣達(dá)到美白/淡化皺紋的。比如達(dá)到美白，產(chǎn)品做到：減少黑色素、淡化痘印、提亮膚色。這種情況下，這3個(gè)原因，就相當(dāng)于解決了核心訴求的3個(gè)主要賣點(diǎn)。

其它非解決核心訴求的相關(guān)賣點(diǎn)：是指不在核心訴求點(diǎn)之內(nèi)的賣點(diǎn)。放到后面去說明展示，是一個(gè)補(bǔ)充促進(jìn)作用。這樣，對(duì)于瀏覽該產(chǎn)品的買家來說，他就直觀可知這樣的產(chǎn)品能夠幫他拿下什么類型的客戶，解決什么客戶的需求。

圖：來自【益詳情】的美妝類、日用品類的行業(yè)模板

第二種：倡導(dǎo)某種生活方式

適用于：電器/電子產(chǎn)品類

此類產(chǎn)品如果是在產(chǎn)品參數(shù)/技術(shù)上具備核心技術(shù)的話，就直接展示核心技術(shù)就好，那個(gè)無敵了。但是，當(dāng)把產(chǎn)品參數(shù)單獨(dú)拎出來不占優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，可以把用戶的注意力集中到產(chǎn)品能給生活帶來的改變上，彌補(bǔ)產(chǎn)品參數(shù)跟同行一樣或者不如同行的缺陷。

·             生活理念

·             場(chǎng)景1+參數(shù)1……

·             場(chǎng)景2+參數(shù)2……

·             場(chǎng)景3+參數(shù)3……

·             場(chǎng)景4+參數(shù)4……

·             場(chǎng)景5+參數(shù)5……

·             工廠生產(chǎn)/設(shè)備等實(shí)力證明（可以是通用模板）

在這里，提出的這個(gè)【生活理念】，既要跟產(chǎn)品契合，又要能統(tǒng)領(lǐng)詳情描述里契合的幾個(gè)場(chǎng)景。比如，一個(gè)可隨身攜帶的藍(lán)牙音箱，它提出或者說倡導(dǎo)的一個(gè)生活理念是：一個(gè)人的獨(dú)處時(shí)光也可以很美好。針對(duì)這樣的一個(gè)理念，詳情描述里就不能夠出現(xiàn)一群人一起歡呼一起K歌的時(shí)候的場(chǎng)景；它合適的場(chǎng)景可以是：一個(gè)人在家休息聽故事，一個(gè)人在草地聽書，一個(gè)人加班的時(shí)候聽音樂。

但是，如果這個(gè)產(chǎn)品倡導(dǎo)的生活理念是：陪伴是最溫暖的。那么它合適的場(chǎng)景就應(yīng)該是：周末親子游戲的時(shí)候播放音樂，家庭聚會(huì)的時(shí)候開展小K歌，爸媽老了孩子不在身邊的時(shí)候播放一些廣播之類的。

第三種：集合賣點(diǎn)直接陳述式

適用于：不限產(chǎn)品類型，但是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量/特性的要求較高

當(dāng)銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)是同行沒有的，或者比同行優(yōu)秀很多的時(shí)候，適合單獨(dú)把每個(gè)特點(diǎn)拎出來，直接當(dāng)賣點(diǎn)去講，這個(gè)就是“實(shí)力無敵”。

·             核心賣點(diǎn)總括（可以提煉一句話，也可以分點(diǎn)集合呈現(xiàn)）

·             賣點(diǎn)1……

·             賣點(diǎn)2……

·             賣點(diǎn)3……

·             賣點(diǎn)4……

·             產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品使用說明、產(chǎn)品參數(shù)表等

·             工廠生產(chǎn)/設(shè)備等實(shí)力證明（可以是通用模板）

目前大部分的詳情頁用的是這種框架，但請(qǐng)注意這種結(jié)構(gòu)的使用前提，如果你的產(chǎn)品特點(diǎn)不獨(dú)有或者不突出，這樣做會(huì)適得其反，把自己的缺點(diǎn)都暴露出來了，便宜了自己同行。

圖：來自【益詳情】的電子產(chǎn)品、服飾、包裝的行業(yè)模板

第四種：不講技術(shù)講玩法型

適用于：人工智能產(chǎn)品、黑科技產(chǎn)品、設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品

·             產(chǎn)品叫什么，是做什么用的

·             玩法1……

·             玩法2……

·             玩法3……

·             玩法4……

·             產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品參數(shù)等

·             工廠生產(chǎn)/設(shè)備等實(shí)力證明（可以是通用模板）

對(duì)于人工智能類的產(chǎn)品怎么辦，跟用戶先講個(gè)編程原理嗎？那你會(huì)先把自己無聊死了。

其實(shí)這種產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)是好玩，反正技術(shù)怎么講也講不明白，還不如帶著用戶一起玩。解鎖黑科技類產(chǎn)品的各種玩法，激發(fā)目標(biāo)用戶的好奇心，自然能帶來轉(zhuǎn)化。

比如一個(gè)智能音響（什么天貓智慧精靈小愛同學(xué)之類的），甚至可以擬人化的方式去呈現(xiàn)這個(gè)詳情頁，貌似沒重點(diǎn)地呈現(xiàn)這個(gè)智能音響跟人互動(dòng)/對(duì)話的場(chǎng)景，一問一答，此類呈現(xiàn)內(nèi)容本身就會(huì)勾引起好奇點(diǎn)。這就是這類產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

4.    賣家的生產(chǎn)實(shí)力展示是B類繞不開的版塊，內(nèi)容呈現(xiàn)也有要求和章法。下次再談。

圖：來自【益詳情】的公司實(shí)力展示素材

5.    作為85%以上訪客第一著陸頁的產(chǎn)品詳情頁，須比旺鋪首頁設(shè)計(jì)更加注重節(jié)點(diǎn)營銷。下次再談。

圖：來自【益詳情】的活動(dòng)營銷模板

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