企業的成功離不開客戶，因此，只有不斷地開發和創造客戶，才能給企業帶來更高的利益，使之立足于商業領域巔峰。而企業通過參加展會，開拓新市場，也是一種相對有效的方式。那么，到底如何才能把握展會，挖掘新客戶呢？

  一、火眼金睛，尋找目標客戶

     尋找展會的潛在客戶前，首先要訂一個目標量，以便安排參會前準備工作。在參展時，公司職員首先需要保持平易近人、熱情好客的態度，讓參觀商覺得自己是受歡迎的。其次，對產品具有豐富專業知識并且形象得體的職員，才是宣傳公司、促銷產品的重要橋梁。另外，一般來說前往專業展會的參觀者目標都很明確，但是在現場，要分清潛在客戶和觀光客戶，充分把握商機。參展職員除了被動地等待客戶，參展前和參展時還要有意識地邀請客戶?？刹扇≈苯拥情T拜訪、刊登廣告、現場宣傳、派發資料等手段，邀請和吸引目標客戶。 

    跟目標客戶進行溝通時，要善于研究客戶心理，先學會傾聽，了解客戶真正的需求。溝通時首先可以慢慢讓對方認識和接受該展會，進而對展會產生信任，繼續參展（參觀）。跟客戶溝通時要多站在客戶的角度，從客戶的利益出發，著重描述展會的優勢、特點以及能給客戶帶來什么樣的利益。對于那些情感訴求傾向較強的客戶，可以努力激發起客戶的某種特定情感。對于那些談著談著有興趣的人，要適當把握機會請他坐下繼續暢談，并且給他完整的資料。同時，也要想方設法讓客戶留下一些資料，以便于后續跟進和聯系。

  與潛在客戶進行卓有成效的溝通是將潛在客戶轉化為現實客戶關鍵的第一步。但這還不夠，展會還要通過各種手段促進他們向展會現實客戶的轉化。在促進潛在客戶向現實客戶轉化的過程中，必須做好以下幾點：

  首先，展會必須從客戶的需求出發，強調展會的特點和品質與客戶需求之間的一致性。

  其次，完整地向潛在客戶傳播展會的信息，使潛在客戶對展會有一個全面而完整的認識。

  第三，會后的跟進工作要注意時效性，及時跟潛在客戶進一步聯系溝通，將已開始的貿易談判繼續下去并爭取簽約成交，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續做跟進工作，引導其購買意向，并爭取洽談成交。