在阿里國際站從事外貿生意的賣家越來越多，店家每天接觸到那么多來自不同國家地區的客戶，從詢盤到最后做成訂單中間存在很多環節，如果一環沒做好最后訂單做不成那是經常的事。

 那么，談成的訂單，臨到付款時候客戶為何落跑？

從買家的角度分析：

1、不同國家的買家有不同的習慣，某些客戶很謹慎，某些客戶對價格很敏感，跟客戶溝通需要有持續跟進的恒心，要在積累中熟知他們的心理隨時做好應對工作。

2、買家會跟供應商持續溝通，從這個角度看買家應該對供應商的產品還是很有意向的，有時候拖延只是為了打心理戰，力求最后拿到最優惠的價格。

3、買家在最終做出付款行為之前，一定會先經過貨比三家才下決定，作為供應商應該深知自己的產品跟同行同類產品的價格距離相差多少，在可調控的范圍內提供最優惠的價格便能最大程度地留住買家。

從供應商的角度檢討：

1、供應商應對買家詢盤時要有針對性，主次要分清，切入點要準，別用過大的文字篇幅去證明自己的公司實力，過多的介紹會容易忽視了買家詢盤的重點，容易給人有敷衍了事的感覺。

2、介紹產品中要體現自己的價格優勢，可以說明有多少廠家是從這里拿貨的，有針對性且一筆帶過地表現自己的優勢對供應商來說是一種吸引力。

3、可以上網了解一下買家所對應的國家當地的市場價格是多少，這樣供應商自己心里也能有底，在給買家分析成本構成時，可以告知每一個部分的成本，提升買家對價格的信任感。

4、當客戶質疑價格過高時，不要去跟客戶爭。如果最低價格已經擺在那里，只要說出自己的成本構成還有利潤就行，買家經常做采購，內行人的話一聽就能明白。如果是外行始終要挑價格低的，那么如果無法做到那就不必勉強。

即將談成的訂單，臨近付款客戶為何落跑？小E支招，教你快速識別詢盤中的“宮心計”。

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