付款方式是外貿談判中的一個重要因素，很多業務員的困擾不是在于產品不妥，也不在于價格談不攏，而是訂單卡在付款方式上沒法達成一致。做外貿，如何跟客戶談付款方式是一門大學問。

世界上各種付款方式可以分為如下級別：

一、安全的付款方式：

1、T/T100% 

2、歐洲國家的L/C 

3、前T/T + T/T balance against B/L copy

4、前T/T + D/P at sight

二、值得考慮的付款方式：

純DP：常見于中東或者非洲國家一些信用較好的老客戶中，當貨物比較常規且無變質及保質期問題可考慮接受純D/P。要注意做D/P時托收銀行需為對應客戶國家的知名銀行，能夠方便查詢對應客戶的資信情況。值得注意的是，D/P付款方式下應避免記名提單。當然，對于老客戶千萬不能過度迷信，如果過分信任老客戶而提供給對方太便利的付款方式，一旦不注意很容易斷送在老客戶手里。純D/P方式在萬不得已的情況下不要輕易答應老客戶采用這種方式。

三、堅決不接受的付款方式

1、D/A

2、后T/T100%

在了解了付款的風險之后，在進行付款談判過程要注意一些事項：

一、做好調查分析

1、對客戶的詢盤研究，通過往來的郵件對客戶進行考量和試探

2、對客戶公司網站的研究

3、借助搜索引擎了解客戶的實力和客戶的活躍度

4、借用海關數據研究客戶的采購習慣、周期頻率、數量還有供應商情況

5、了解客戶網站域名信息，比如域名注冊時間，域名注冊地點，以及對比現在網站上的地址跟當初的注冊地址是否相同

二、清楚自己的底線

做外貿要清楚知道自己原則跟底線在哪里，付款方式應該盡量掌控主動權，在談判過程中可以適當地妥協，但要清楚自己的底線，避免后期收不回貨款。有些外貿公司在談判過程中急于拿到訂單，置風險于不顧，對客戶的付款方式過分地遷就妥協，一旦風險發生導致損失巨大，容易拖垮整個公司。

三、掌握談判的順序跟節奏

剛入行不久的業務在接到客戶詢盤由于急于拿下訂單總會最大限度地迎合客戶的需求，一步妥協步步妥協，最后整個局面都被客戶帶著走。尤其當所有細節都完成剩下最后一步付款方式時，如果雙方談不攏，前面所有的心血都白費了。成熟的業務員，懂得在開始就把付款方式先拿來談，談得有理有據，在雙方對付款方式協商好之后，后面的訂單細節就沒什么大問題了。懂得掌握談判的順序跟節奏才不會被客戶牽著走。

四、別以公司制度來壓客戶

在談判中，作為公平的雙方，業務員切忌用自己公司的制度來壓客戶。客戶是來采購是來消費的，如果雙方有哪個問題談不攏應該是站在平等的地位上來協商，不要動不動就搬出公司的制度告知對方不能這樣做，從客戶的角度來看，明顯會感覺到不被尊重或者被強迫，面對這樣的情況抗拒心理自然而然就會產生，后續的訂單能否拿下就是外話了。一個產品出來，同質化的東西很多，當選擇你的產品跟選擇別人的產品同樣能滿足客戶需要時，面對粗暴無理的公司制度，客戶很容易就做出選擇，尤其像很多外國客戶特別重視被尊重，業務貿貿然就用公司制度來壓客戶，當然不妥。

五、使用合理的戰術跟話術

做業務，得懂得掌握必要的戰術跟話術，這樣在談判中才能掌握談判的主動權。

1、利用價格引誘，付款方式跟價格兩者可以互相利用。

2、裝困難博同情，公司被壓款沒法提前墊付太多資金。

3、畫大餅給幻想，讓客戶相信此種付款方式的好處。

4、利用貨期提前來引誘，換種別的付款方式能夠加快趕貨進度提前交貨來引誘。

5、利用行業標桿客戶法，行業內別的公司也通用這種付款方式來引誘。

做外貿談付款要懂得不卑不亢，掌握好談判的節奏才能掌控好談判的主動權。

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