經(jīng)營阿里巴巴國際站的商友們，經(jīng)常會碰到關(guān)于RFQ報價的問題，那在遇到與商家討論報價時，該如何應(yīng)對呢？

一、什么是RFQ？

RFQ (request for quotation)報價請求，經(jīng)常在外貿(mào)函電中出現(xiàn)。國際貿(mào)易中，買賣交易從RFQ開始，最后變成訂單。因此，RFQ不僅僅是簡單報價，如果能善用技巧，引導(dǎo)客戶，很有可能每個RFQ最后變成合同和訂單。

二、客戶不回復(fù)RFQ報價的原因

1、客戶可能是在收集和比較價格。等待客戶確認，需要時間差和過程，所以要有耐心。

2、競爭對手的因素。同樣的產(chǎn)品，貨比三家是大多數(shù)商家習(xí)慣做的事，比較價格后方能定價。另外一種可能是要價格，只是詢價。

3、等待樣品質(zhì)量審查。從買家的角度考慮，他們也是做事謹慎的人，要理解。

4、客戶不信任。一些外國商家如果受過欺騙，或?qū)χ袊袌霾皇煜?，他們會有一點戒備心。不會輕易主動聯(lián)系。所以經(jīng)營阿里巴巴國際站的商友們，要注意在開始與客人交談時，注重展示企業(yè)的信用，用企業(yè)的認證書、公司情況的圖片、視頻等展示給客人，讓他們對你的戒備心減少，逐步建立起信任。

5、學(xué)會市場分析。首先你要分析國內(nèi)外市場，了解產(chǎn)品目標客戶的心理因素，分析產(chǎn)品的淡旺季，從而掌握好交易聯(lián)系的時機。

6、你的客戶與其他供應(yīng)商在聯(lián)系。當郵件發(fā)送后，客人回復(fù)說已和其他供應(yīng)商在聯(lián)系，應(yīng)繼續(xù)保持和客人的聯(lián)系，不要就此放棄。

7、郵件回復(fù)不清楚、不準確。在與外國商人談生意時，最重要是把事項說清楚就好，可以簡單但態(tài)度要誠懇。不用擔心外語水平不好。時刻站在客人的角度上去思考，把握機會才是王道。

三、回復(fù)RFQ報價注意小點

1、報價時間要恰當

2、報價標題要醒目

3、產(chǎn)品圖片要符合：根據(jù)客戶的詢盤內(nèi)容和標題，要找到對應(yīng)的產(chǎn)品圖，可適當附加細節(jié)圖。

4、產(chǎn)品報價要誠信：季節(jié)性的產(chǎn)品可根據(jù)當?shù)靥厣珌韴髢r。

5、聯(lián)系要主動、誠懇

6、分析買家背景、買家需求

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