經(jīng)營阿里巴巴國際站的商友們,經(jīng)常會碰到關(guān)于RFQ報價的問題,那在遇到與商家討論報價時,該如何應(yīng)對呢?
一、什么是RFQ?
RFQ (request for quotation)報價請求,經(jīng)常在外貿(mào)函電中出現(xiàn)。國際貿(mào)易中,買賣交易從RFQ開始,最后變成訂單。因此,RFQ不僅僅是簡單報價,如果能善用技巧,引導(dǎo)客戶,很有可能每個RFQ最后變成合同和訂單。
二、客戶不回復(fù)RFQ報價的原因
1、客戶可能是在收集和比較價格。等待客戶確認,需要時間差和過程,所以要有耐心。
2、競爭對手的因素。同樣的產(chǎn)品,貨比三家是大多數(shù)商家習(xí)慣做的事,比較價格后方能定價。另外一種可能是要價格,只是詢價。
3、等待樣品質(zhì)量審查。從買家的角度考慮,他們也是做事謹慎的人,要理解。
4、客戶不信任。一些外國商家如果受過欺騙,或?qū)χ袊袌霾皇煜?,他們會有一點戒備心。不會輕易主動聯(lián)系。所以經(jīng)營阿里巴巴國際站的商友們,要注意在開始與客人交談時,注重展示企業(yè)的信用,用企業(yè)的認證書、公司情況的圖片、視頻等展示給客人,讓他們對你的戒備心減少,逐步建立起信任。
5、學(xué)會市場分析。首先你要分析國內(nèi)外市場,了解產(chǎn)品目標客戶的心理因素,分析產(chǎn)品的淡旺季,從而掌握好交易聯(lián)系的時機。
6、你的客戶與其他供應(yīng)商在聯(lián)系。當郵件發(fā)送后,客人回復(fù)說已和其他供應(yīng)商在聯(lián)系,應(yīng)繼續(xù)保持和客人的聯(lián)系,不要就此放棄。
7、郵件回復(fù)不清楚、不準確。在與外國商人談生意時,最重要是把事項說清楚就好,可以簡單但態(tài)度要誠懇。不用擔心外語水平不好。時刻站在客人的角度上去思考,把握機會才是王道。
三、回復(fù)RFQ報價注意小點
1、報價時間要恰當
2、報價標題要醒目
3、產(chǎn)品圖片要符合:根據(jù)客戶的詢盤內(nèi)容和標題,要找到對應(yīng)的產(chǎn)品圖,可適當附加細節(jié)圖。
4、產(chǎn)品報價要誠信:季節(jié)性的產(chǎn)品可根據(jù)當?shù)靥厣珌韴髢r。
5、聯(lián)系要主動、誠懇
6、分析買家背景、買家需求
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