談起店鋪分析與診斷，是每一個做阿里國際站平臺人老生常談的話題。

每一間店鋪，在不同的時間階段，有著不同的產(chǎn)品類目，不同的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，所以店鋪分析診斷需要結(jié)合當下的特征進行針對性的分析，而沒有數(shù)據(jù)支撐的分析是毫無意義的。

所以，想要全面分析店鋪，需要從哪些維度入手呢？觀察哪些數(shù)據(jù)呢？

一、店鋪基礎(chǔ)能力診斷

1. 店鋪基礎(chǔ)能力

（1）店鋪的基礎(chǔ)信息完整度。

作為是店鋪的櫥窗門面，是公司整體表現(xiàn)力的體現(xiàn)，完善的企業(yè)信息可獲取買家更多的信任。

（2）裝修布局合理化。

店鋪的首頁需要直觀體現(xiàn)經(jīng)驗的產(chǎn)品與公司的實力資質(zhì)，產(chǎn)品分析清晰，實力展示布局合理，讓訪客能在第一時間對店鋪基礎(chǔ)了解。

2. 運營基礎(chǔ)能力

了解店鋪是否存在基礎(chǔ)性不足，如：

是否存在問題產(chǎn)品，櫥窗是否合理使用，零效果產(chǎn)品是否占比異常，粉絲通客戶通等功能是否開通與正常使用，是否積極定期報名活動等。

二、店鋪流量渠道分布診斷

一切互聯(lián)網(wǎng)生意最終都是流量生意，流量是平臺效果最直觀的表現(xiàn)，分析流量來源渠道是店鋪運營的指南針。

隨著流量渠道的精細化，每個流量渠道都有各自的特性，基本上可粗略式分為三大流量渠道：搜索流量渠道、系統(tǒng)推薦與導(dǎo)購流量渠道、互動與自營銷流量渠道。

?  搜索流量是主力需求轉(zhuǎn)化較明顯，系統(tǒng)推薦與導(dǎo)購流量則轉(zhuǎn)化較低

?  互動和自營銷，是主動爭取流量程度的體現(xiàn)

數(shù)據(jù)化運營是提升流量的第一步：找到提升流量及轉(zhuǎn)化的抓手。因此在分析店鋪之前，需要了解各個流量渠道的效果，針對性切入運作。

三、店鋪業(yè)績能力診斷

1. 店鋪品類分布與業(yè)績能力

店鋪的最終效果是由各個品類的效果匯總而成，可通過【數(shù)據(jù)分析-數(shù)據(jù)概覽】快速了解品類分布與業(yè)績能力。

店鋪的業(yè)績能力，默認最直接的要素對象是：咨詢客戶的數(shù)量，也就是詢盤人數(shù)與TM人數(shù)。

通過【數(shù)據(jù)分析-數(shù)據(jù)概覽】的“詢盤個數(shù)”與“TM人數(shù)”的數(shù)據(jù)，可以快速知道店鋪的每一類品類處于市場的效果水平程度。

并切換PC端和無線端的數(shù)據(jù)，可以了解店鋪的各類產(chǎn)品在兩個終端的流量占比情況。

    通過以上數(shù)據(jù)，可對店鋪整理有基礎(chǔ)的認識。

2. 店鋪轉(zhuǎn)化能力分析

（1）點擊率

曝光和點擊是潛在買家的行為現(xiàn)象，是搜索渠道的效果體現(xiàn)。

了解店鋪的曝光量和點擊量的水平階段，點擊率是否合理，如若點擊率偏低則需針對性排查提升。

（2）訪客詢盤轉(zhuǎn)化率

訪客是潛在買家的行為動作，是業(yè)績轉(zhuǎn)化的核心因素。

了解店鋪的訪客的水平階段，并關(guān)注訪客人數(shù)到詢盤與TM的轉(zhuǎn)化效果，關(guān)注訪客轉(zhuǎn)化率是否偏低，如若偏低從訪客行為動作注意排查分析，獲取更多的訪客，促使更多的訪客下一步咨詢動作。

（3）效果能力渠道

訪問人數(shù)是有行為動作的流量指數(shù)，可以通過對比“訪問人數(shù)”與“搜索點擊次數(shù)”的差距，初步判斷店鋪的效果轉(zhuǎn)化是否以搜索三大流量渠道之一的“搜索流量渠道”為主，對店鋪的流量渠道有更進一步認知。

（4）成交能力

點擊率、訪客、詢盤等一些數(shù)據(jù)，都是為了產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化。店鋪的成交能力衡量因素可有：

?  成交額與客單價

客單價是客戶情況與店鋪穩(wěn)定性的指向標志之一。客單價較高的客戶，以老客戶為主的店鋪，一般是效果與能力較為穩(wěn)定的實力店鋪！

?  復(fù)購率

復(fù)購率是衡量店鋪流量使用率與綜合實力的重要指向標志因素之一。

四、付費流量運營水平分析

付費流量一般指直通車、頂級展位、問鼎等渠道流量，這部分流量需要關(guān)注資源投入與效果產(chǎn)出。

衡量付費資源的投入是否值得，在于是否獲得精準且有效果的流量。

一般付費流量的的基礎(chǔ)診斷，可以關(guān)注：

?  推廣預(yù)算與費用

推廣預(yù)算影響引流效果，推廣費用體現(xiàn)資源實際投入程度。

?  引流效果與產(chǎn)出成本

曝光、點擊、平均點擊單價等，都是付費流量運營的水平體現(xiàn)。

如果點擊率過低，可考慮詞的合適性，或許重新選詞推廣。

如果轉(zhuǎn)化率低可考慮詞與產(chǎn)品的符合程度，針對性優(yōu)化。

?  推廣時長

每日推廣時長影響流量的獲取，在預(yù)算有限的情況下，如若推廣時較短，可適當降低部分高消耗低轉(zhuǎn)化詞的出價，以延長推廣時長，獲得更多的點擊量的可能。

付費流量的運營需要以結(jié)果為下一步優(yōu)化的導(dǎo)向標，難免會有無法避免的損耗與暫時性的資源浪費，需要客觀看待。

在這個過程中，爭取快速分析診斷原因，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，比如，在關(guān)鍵詞推廣中，找到買家的喜好詞，減少長期無效詞投入，即可逐漸降低損耗與資源的浪費。

    體現(xiàn)客戶喜好度的數(shù)據(jù)眾多，其中就有“詢盤產(chǎn)品的點擊詞”。

    在數(shù)據(jù)比較多的時候，能頻繁給有詢盤的產(chǎn)品帶來點擊的關(guān)鍵詞，意味著基于這些詞和產(chǎn)品買家的搜索偏好比較高，轉(zhuǎn)化率相對高，再通過資源傾斜，爆品打造，提升店鋪效果最大化！

    在【阿里MA后臺->數(shù)據(jù)管家->產(chǎn)品分析-產(chǎn)品360分析】，可獲悉相關(guān)數(shù)據(jù)：

如上圖：

        在美國時間2021-9-8，關(guān)鍵詞1，為這個產(chǎn)品帶來105次曝光，1個點擊。關(guān)鍵詞2，為這個產(chǎn)品帶來11個曝光為，2個點擊。即可能有客戶通過關(guān)鍵詞1和關(guān)鍵詞2點擊進入產(chǎn)品后發(fā)送詢盤。

        科學(xué)的數(shù)據(jù)分析必須建立在較長統(tǒng)計周期內(nèi)，通過較長時間的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，能更精準挖掘店鋪效果詞。因此建議日常需做好數(shù)據(jù)登記與匯總：

        然而，在現(xiàn)實中，一則很多小伙伴沒有日常數(shù)據(jù)記錄的習(xí)慣，二則一款產(chǎn)品的詞來源很多，又受制于后臺界面數(shù)據(jù)想要快速且精準的識別是極其困難的。

想要解決這個困局，速獲取更全面的數(shù)據(jù)，推薦可借助平臺輔助的工具，提高效率。

        如“e助手”的【報表分析-產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析】功能，能自動抓取指定周期內(nèi)的詢盤產(chǎn)品的當日點擊詞，方便分析，不需要手動統(tǒng)計。

        a.有詢盤反饋的詞關(guān)聯(lián)產(chǎn)品加大推廣資源

      b.長期沒詢盤反饋的詞減少資源，雙向優(yōu)化

五、產(chǎn)品分析

1. 效果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

有效果產(chǎn)品的集中程度、詢盤量的變化程度，是店鋪效果的穩(wěn)定能力體現(xiàn)。

一般來說，帶來詢盤效果的產(chǎn)品越多，店鋪的穩(wěn)定性則越強大。

如果一個店鋪的詢盤過于分散，沒有足夠的優(yōu)勢產(chǎn)品，在平臺競爭中效果如若無法及時提升與補足，將會逐漸失去競爭力，淪為零效果產(chǎn)品。

另外一方面，如果一個店鋪長期是由集中的某些少量產(chǎn)品帶來詢盤轉(zhuǎn)化，這類店鋪則需要考慮增加效果產(chǎn)品的占比，至少有三五個特別優(yōu)勢的產(chǎn)品，能夠店鋪帶來穩(wěn)定的效果。

避免當原某一個效果產(chǎn)品數(shù)據(jù)下滑，店鋪的整體效果出現(xiàn)滑坡式跌落。

在【數(shù)據(jù)分析-產(chǎn)品分析】，可以快速了解店鋪的主要詢盤是來自哪一些產(chǎn)品，曝光、點擊、訪客等數(shù)據(jù)維度也可以采用這個方法，快速了解店鋪的效果產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)。

當?shù)赇伒男Ч霈F(xiàn)較大明顯的波動的時候，通過效果產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)，可以快速波動具體波動的產(chǎn)品，從而有方向性的指導(dǎo)定位問題源頭，快速挽救，提升效果，避免出現(xiàn)更大的數(shù)據(jù)下滑！

2. 單品分析

店鋪的分析，最后會落實到具體每一個單品的分析。

因此在單品分析，需要從穩(wěn)定性和流量分布兩方面進行分析。

?  穩(wěn)定性

單品的分析，需要結(jié)合較長的數(shù)據(jù)維度進行分析是否長期效果穩(wěn)定，避免數(shù)據(jù)的不科學(xué)性。

?  流量分布

一款有效果的產(chǎn)品的流量，是由有效果的搜索詞效果組成。

在單品分析的時候，需要了解對應(yīng)的點擊詞情況。既要避免搜索詞過于混亂分散，也要避免核心主力詞過少，影響產(chǎn)品的效果穩(wěn)定性。

綜上所述，店鋪分析與診斷并不難，只需具備運營思維與邏輯能力，關(guān)注重點因素，從大因素到小因素逐一診斷，并將方案變成可落實的動作：

1. 對癥下藥

掌握全面針對分析店鋪的能力，能正確診斷店鋪問題。有缺陷彌補，有不足加強提升，一針見血。

2. 積累運營預(yù)控能力

一個專業(yè)、成熟的運營人員，需要具備敏感的預(yù)控能力，能在店鋪出現(xiàn)效果波動的時候，快速定位波動原因，波動的產(chǎn)品等，根據(jù)不同效果情況快速做出不同的解決方案，避免店鋪效果的直線下滑。

3. 優(yōu)化方案的可落實化

店鋪分析的目的，為了確定優(yōu)化方案，優(yōu)化方案的基礎(chǔ)在于可執(zhí)行性。

如推廣時長不足，可適當降低高花費低轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，延長推廣時長。

如曝光不足，可了解關(guān)鍵詞的覆蓋程度覆蓋更多精準熱詞，可了解品類流量水平對效果較差的品類亡羊補牢，可開拓更多的品類拓寬流量容量等。