在阿里國際站上面從事外貿生意總會遇到各種各樣的問題，面對各種疑難，是時候來個錦囊解答了。

問題1：

阿里國際站很多客戶詢盤時會說send your full products and price list...針對這樣的客戶，通常賣家的做法就是先發熱賣圖冊然后詢問客人喜歡哪款。但很多時候都得不到好的效果，這是為什么？

回答：應對客戶的詢盤，賣家不要將價格表立刻發給客戶。原因如下：

1、針對很多外商的詢盤，賣家的第一反應就是立刻回復報價。但是，在報價之前是否有調查過客戶的背景信息，是否有懷疑過是同行在套取價格信息。多花一點時間去調查“客戶”的背景，不要盲目地回復報價。

2、很多詢盤的客戶只是中間客戶，當他的客戶找他詢問某個具體的產品價格時，他通過搜索尋找供應商進行詢盤，這樣的情況就會導致該客戶對產品很不了解，很多情況下還是第一次接觸。中間客戶每天要接觸到很多產品，他們所收到的信息量很大，如果每次問個產品賣家就發價格表，試問他會不會很暈，怎么挑已經是個問題了。

3、客戶的詢盤也要看跟進情況怎樣，如果客戶來電，及時回復跟進是很有必要的，有時候跟進了卻收不到客戶的回復很可能是客戶的回復太多他根本沒時間看你的郵件。

4、針對客戶的詢盤，回復時問客戶的問題也要先考慮好，問題不能太多，也要謹慎，提出的問題在不讓客戶感覺到不舒服的前提下又能達到更了解客戶需求的目的。每次跟客戶郵件往來，要把握好節奏，一次一兩個問題，節奏感跟互動很重要。

問題2：

有些客戶會要求100%見副本提單付款，且用他們的貨代。在確定對方公司可信度和貨代之后還是會比較擔心，這種方式的風險有多大，應該怎樣規避風險？

 回答：風險當然是有的，客戶見到副本提單但不付款，貨到港口不提貨，可能的情況有很多種：

1、貨期延誤而產品恰好又是有季節性的，錯過了銷售旺季客戶不要貨。

2、市場波動很大，原本產品價格很高后來隨著原材料下跌產品價格大幅下降，對于這批買高的產品客戶選擇不要貨。

3、客戶故意以各種理由不付款，挑毛病迫使賣家降價。

4、出貨前進行驗貨出現不合格的情況，客戶不要貨。

5、客戶公司資金出現問題無法周轉，無法支付款項。

合作時間不長的客戶，信譽情況還沒徹底了解是不宜接受這種付款方式的。對于那些長期合作的客戶，能否采取這種方式完全取決于客戶的信譽。為了最大規避風險，可以做個中信保的客戶信譽調查，如果利潤不是特別低，也可以采用一達通麥斷式出口，可以保80%-90%的出口風險。 

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