維護一個老客戶所花的成本比開發一個新客戶的成本低很多，但在現實中，很多業務眼睛只盯著新用戶，基本把全部時間都耗費在挖掘開發新客戶上面，卻沒想過怎樣去維護與老客戶的關系，在老客戶身上花多些時間。對于老客戶來說，已經有過一次合作，對產品以及商家信譽都有底，只要產品合適，續單的幾率是很高的。

那么，如何實現老客戶續單呢？

1、主動推薦其他產品

與客戶成功簽訂一單就等于任務完成嗎？新客戶下單之后，要懂得借機推薦相關的補充產品。現在很多產品都是屬于互補型的，客戶采購某類產品，可以趁機跟客戶推銷相關的互補產品，當然前提是也有相關的互補產品供應。捎帶的問一句有時候就可以促成另一單，如果被拒絕也不會影響什么。此外，也可以在開發新產品時邀請老客戶體驗給意見，不斷有新產品給對方看，間接維護了彼此的關系。主動推銷也要把握好那個度，當客戶表現出不悅時就不要再喋喋不休，懂得判斷客戶心理做到張弛有度。

2、分析反復打樣要求

不少做外貿的都有過客戶反復要求打樣的遭遇。首先做外貿，跟外國人做生意不能目的性太強，客人對某個產品提出修改意見并不代表客戶就得下單，要分析好客戶的需求，認真對待客戶需求，如果客戶滿意自然而然就能完成交易，過分催促客戶反而容易流失客戶。其次，要盡量滿足客人的需求，客人會提出修改，說明他對產品是感興趣的，修改是為了更好地迎合當地市場，客人要求得越仔細，說明他對這次交易的認真度越強，作為供應商能做的就是盡量滿足客人需求。再次，如果客戶的要求實在無法滿足，就應該如實告訴客戶別耽誤客戶時間，條件允許時提供最佳的第二方案給客戶，讓客戶看到你在認真做事并努力幫他解決。

3、與客戶保持聯系

客人下單之后，要不斷跟進訂單流程，保持跟客戶的溝通，細節問題應該不嫌麻煩地反復溝通協商，不能等到出貨才告知客人。要懂得借著這個過程跟客人聊聊生活以及生產的事情。比如可以告訴他現在的生產進展讓他知道進展順利可以放心，快要出貨時可以告知客戶并讓他們提前做好準備，出完貨之后可以跟客戶說船期以及預計到港時間。雖然這些事情很瑣碎客人也是知道的，但是這樣貼心告知能讓客戶覺得供應商一直在持續關心他的訂單。到貨之后可以詢問產品情況，哪些是需要改進的，再過一段時間再次詢問銷售情況，如果銷售理想可以詢問客戶是否考慮翻單。

4、告知原材料行情

原材料價格是客人十分關心的部分，因為這跟產品的構成成本相關，也關聯著產品未來的銷售。不間斷地告知客人原材料行情能與客人保持著不中斷的關系。當雙方談得不錯以及客人有需要時，可以通過圖片告知客人這是什么產品，溝通多了，客人會很放心把事情交給你，有了信任的基礎，訂單自然而然就會增多。對于客人來說，你從他的需求出來，設身處地為他考慮，讓他的利益得到保障，自然他就會放心跟你后續合作。

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