在阿里國際站上面做外貿的商家越來越多，想要做好阿里國際站的業務線，每天面對的不僅是直接的采購商，還有很多中間商，而這其中又以香港商人居多。面對逐漸壯大的中間商香港客戶，掌握一些好的技巧，提高中間商客人詢盤的轉化率。

1、一般客戶來詢盤，從多個角度可以了解客戶是否為中間商，這個是初次判斷。其次，要看客戶對應的網站是否是提供此種產品，這是確認客戶是否是中間商的一個有效途徑。中間商每天需要幫助很多商家采購各種產品，所以網站產品類型應該是不單一的。

2、從郵件看客戶的性格特點。看客戶的郵件里面是否有任何廢話，如果郵件中夾雜著過多的話外語，或是內容不夠簡練太多冗余的東西，可看出客戶性格特點，還是比較直爽還是比較謹慎。

3、客戶的郵件稱謂也能看出一些端倪，如果客戶的郵件里沒有任何對方的稱呼，顯然這個郵件客戶發給了無數個客戶，對于收到郵件的賣家來說，價格對客戶而已只是一個跟別人比價的用途，因此賣家不需要投入太多的時間跟精力。

4、詢盤的具體分析操作：可以從厚度尺寸環保之類的詞語推斷出客戶對產品是否有一定的了解；從客戶的需求數量推斷出這個訂單的大小；可以從logo看出客戶是否有自己的品牌；從最快貨物的需求可以看出弧度的訂單交期是否比較著急；通過客戶提到的不同報價可以看出客戶是否有出口代理公司；從客戶提到的最好價格可以看出客戶是否對價格比較敏感；從成交之前的打樣可以看出客戶是否有質量要求。做出詢盤分析之后，可以進一步推斷出客戶的明確需求，再根據需求進行回復。

5、回復過程中要如何讓自己的郵件顯得更有特色，更能夠激發客戶的采購欲望呢。

A、讓自己在產品上比客戶專業，當客戶給出尺寸之后，作為賣家可以給客戶推薦具體厚度，當客戶要求產品是環保的時候，可以給客戶推薦具體的材質還有新舊料。所以東西都不需要告訴客戶你有多專業，要用實際行動告訴客戶你有多專業。

B、直接跟客戶明確的答復，讓客戶知道幾天可以拿到樣品，讓客戶先看看產品的質量是否能夠過關。

C、報價的時候可以先報一些，并且告知客戶這只是參考價格，等到樣品數量還有貨品交期確認之后再給客戶提供最終的價格。

D、提前詢問客戶的交期，如果客戶要得比較急，可以跟客戶商量，想要比較趕的交期可以讓工廠幫忙實現，工廠實行兩班倒24小時生產，但是價格上會更高一點，提供多種方案供客戶選擇。

E、解答完問題后可以詢問客戶多點東西，比如客戶的目的港是哪里，客戶是否是給超市供貨，客戶在中國一年的采購量有多大。要借助這種方式來拉近跟客戶間的親切感，讓客戶知道賣家的用心，但是前提條件就是，提問的問題不要太過于復雜，也不要過多，避免反效果出現。

面對中間商客戶，在可執行的前提下，要從多個角度來切入判斷客戶的需求，同時用專業的行動來贏取客戶的信賴，不斷提高詢盤的轉化率。

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