外貿(mào)錦囊：匯集外貿(mào)朋友最關(guān)心的問題及解答

做外貿(mào)總會(huì)遇到各種各樣的問題，想要拿到更多的訂單，就要掌握必要的技巧，在外貿(mào)中遇到一些比較棘手的問題，到底怎樣才能解決好？

1、客戶糾結(jié)海運(yùn)費(fèi)用高，遲遲不肯下單該怎么辦？

解答：報(bào)CIF價(jià)格的時(shí)候有個(gè)小技巧，就是要把運(yùn)費(fèi)報(bào)低（8-10%）。在看海運(yùn)費(fèi)時(shí)，客戶就會(huì)覺得運(yùn)費(fèi)比別人用，便宜了將近百分之十，客戶第一感覺很直觀就是發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格比別人要便宜大概百分之十，而少報(bào)的這些費(fèi)其實(shí)可以隱蔽地增加到價(jià)格中去。這樣的處理方法，很好地考量了多方面的原因，隱蔽地轉(zhuǎn)移了成本，滿足了客戶占便宜的心理。一般情況下不要在海運(yùn)費(fèi)用上面賺客戶的錢，相反地要盡量少報(bào)，這樣客戶才能覺得價(jià)格很公道，也能吸引他們盡快下單給你。

2、百分之三十預(yù)付，百分之七十余款見提單，如果貨款最后收不到怎么辦？

解答：做百分之三十預(yù)付是很正常的，如果遇上貨期很短也沒關(guān)系，可以讓貨代申請(qǐng)目的港免費(fèi)堆期，比如是14 free days。這樣收尾款無需擔(dān)憂，客戶也不會(huì)有滯期費(fèi)，作為賣方不一定能說服客戶做CIF，但可以指定貨代把營(yíng)業(yè)執(zhí)照/組織機(jī)構(gòu)代驗(yàn)證/稅務(wù)登記證這三證的副本發(fā)給你，如果指定貨代不配合，就如實(shí)告訴貨代無法提供基本的公司資歷資料，如果指定的貨代無法提供以上資料，就很有必要用自己的貨代，通過客戶這一關(guān)去給貨代施加壓力，這時(shí)指定貨代應(yīng)該會(huì)把資料發(fā)過來，就可以順勢(shì)要求他們簽訂一份無單放貨保函。

3、很多阿里客戶都會(huì)要求賣家發(fā)送全部的產(chǎn)品跟報(bào)價(jià)單，針對(duì)這樣的客戶，應(yīng)該要怎么回？

解答：應(yīng)對(duì)客戶發(fā)送價(jià)格單的要求，肯定不能客戶一要求就立刻發(fā)給他們，這是為什么呢？

第一：面對(duì)阿里的詢盤，會(huì)有不少供應(yīng)商搶著回復(fù)和報(bào)價(jià)，但是在回復(fù)之前，是否有如實(shí)調(diào)查過客戶的背景信息，有沒有懷疑過是否是同行在套取價(jià)格；

第二：只是發(fā)這么一句籠統(tǒng)的詢盤的客戶可能不太專業(yè)，可以先調(diào)查分析客戶是否專業(yè)，多了解客戶的背景才能得到更多的有效信息；

第三：很多客戶都是中間客戶，他的客戶找他詢問某個(gè)產(chǎn)品他再來尋找供應(yīng)商，這個(gè)中間客戶他其實(shí)很多都不懂，如果一并就給他二三十種產(chǎn)品信息他也會(huì)看暈，幫助中間商挑選一些產(chǎn)品，根據(jù)他的客戶描述去篩選，目標(biāo)性能夠更強(qiáng)。

4、老客戶再合作要求100%見副本提單付款，查過客戶的網(wǎng)站跟貨代以及另外的供應(yīng)商，但不知道這種風(fēng)險(xiǎn)有多大。

解答：對(duì)于那些合作時(shí)間比較長(zhǎng)的客戶，做百分之一百見副本提單付款也是大有人在，所有對(duì)買方有利的付款方式，完全取決于買方的信譽(yù)。知道潛在的風(fēng)險(xiǎn)，要去打聽下客戶的信譽(yù)，這樣多少心里會(huì)有些底，最好的方式是跟客戶再嘗試談一次付款方式，如果是談不妥就可以先做個(gè)中信保的客戶信譽(yù)調(diào)查，價(jià)格大概是在800元左右。如果利潤(rùn)不是很低的話，也可以使用一達(dá)通買斷式出口，可以保百分之八十到百分之九十的出口風(fēng)險(xiǎn)。

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