在阿里國(guó)際站上面從事外貿(mào)生意總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，面對(duì)各種疑難，是時(shí)候來(lái)個(gè)錦囊解答了。

問(wèn)題1：

阿里國(guó)際站很多客戶(hù)詢(xún)盤(pán)時(shí)會(huì)說(shuō)send your full products and price list...針對(duì)這樣的客戶(hù)，通常賣(mài)家的做法就是先發(fā)熱賣(mài)圖冊(cè)然后詢(xún)問(wèn)客人喜歡哪款。但很多時(shí)候都得不到好的效果，這是為什么？

回答：應(yīng)對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)，賣(mài)家不要將價(jià)格表立刻發(fā)給客戶(hù)。原因如下：

1、針對(duì)很多外商的詢(xún)盤(pán)，賣(mài)家的第一反應(yīng)就是立刻回復(fù)報(bào)價(jià)。但是，在報(bào)價(jià)之前是否有調(diào)查過(guò)客戶(hù)的背景信息，是否有懷疑過(guò)是同行在套取價(jià)格信息。多花一點(diǎn)時(shí)間去調(diào)查“客戶(hù)”的背景，不要盲目地回復(fù)報(bào)價(jià)。

2、很多詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)只是中間客戶(hù)，當(dāng)他的客戶(hù)找他詢(xún)問(wèn)某個(gè)具體的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，他通過(guò)搜索尋找供應(yīng)商進(jìn)行詢(xún)盤(pán)，這樣的情況就會(huì)導(dǎo)致該客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很不了解，很多情況下還是第一次接觸。中間客戶(hù)每天要接觸到很多產(chǎn)品，他們所收到的信息量很大，如果每次問(wèn)個(gè)產(chǎn)品賣(mài)家就發(fā)價(jià)格表，試問(wèn)他會(huì)不會(huì)很暈，怎么挑已經(jīng)是個(gè)問(wèn)題了。

3、客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)也要看跟進(jìn)情況怎樣，如果客戶(hù)來(lái)電，及時(shí)回復(fù)跟進(jìn)是很有必要的，有時(shí)候跟進(jìn)了卻收不到客戶(hù)的回復(fù)很可能是客戶(hù)的回復(fù)太多他根本沒(méi)時(shí)間看你的郵件。

4、針對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)，回復(fù)時(shí)問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題也要先考慮好，問(wèn)題不能太多，也要謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題在不讓客戶(hù)感覺(jué)到不舒服的前提下又能達(dá)到更了解客戶(hù)需求的目的。每次跟客戶(hù)郵件往來(lái)，要把握好節(jié)奏，一次一兩個(gè)問(wèn)題，節(jié)奏感跟互動(dòng)很重要。

問(wèn)題2：

有些客戶(hù)會(huì)要求100%見(jiàn)副本提單付款，且用他們的貨代。在確定對(duì)方公司可信度和貨代之后還是會(huì)比較擔(dān)心，這種方式的風(fēng)險(xiǎn)有多大，應(yīng)該怎樣規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？

 回答：風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然是有的，客戶(hù)見(jiàn)到副本提單但不付款，貨到港口不提貨，可能的情況有很多種：

1、貨期延誤而產(chǎn)品恰好又是有季節(jié)性的，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售旺季客戶(hù)不要貨。

2、市場(chǎng)波動(dòng)很大，原本產(chǎn)品價(jià)格很高后來(lái)隨著原材料下跌產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，對(duì)于這批買(mǎi)高的產(chǎn)品客戶(hù)選擇不要貨。

3、客戶(hù)故意以各種理由不付款，挑毛病迫使賣(mài)家降價(jià)。

4、出貨前進(jìn)行驗(yàn)貨出現(xiàn)不合格的情況，客戶(hù)不要貨。

5、客戶(hù)公司資金出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法周轉(zhuǎn)，無(wú)法支付款項(xiàng)。

合作時(shí)間不長(zhǎng)的客戶(hù)，信譽(yù)情況還沒(méi)徹底了解是不宜接受這種付款方式的。對(duì)于那些長(zhǎng)期合作的客戶(hù)，能否采取這種方式完全取決于客戶(hù)的信譽(yù)。為了最大規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以做個(gè)中信保的客戶(hù)信譽(yù)調(diào)查，如果利潤(rùn)不是特別低，也可以采用一達(dá)通麥斷式出口，可以保80%-90%的出口風(fēng)險(xiǎn)。 

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