在阿里國際站上面做外貿(mào)的商家越來越多，想要做好阿里國際站的業(yè)務(wù)線，每天面對的不僅是直接的采購商，還有很多中間商，而這其中又以香港商人居多。面對逐漸壯大的中間商香港客戶，掌握一些好的技巧，提高中間商客人詢盤的轉(zhuǎn)化率。

1、一般客戶來詢盤，從多個角度可以了解客戶是否為中間商，這個是初次判斷。其次，要看客戶對應(yīng)的網(wǎng)站是否是提供此種產(chǎn)品，這是確認(rèn)客戶是否是中間商的一個有效途徑。中間商每天需要幫助很多商家采購各種產(chǎn)品，所以網(wǎng)站產(chǎn)品類型應(yīng)該是不單一的。

2、從郵件看客戶的性格特點。看客戶的郵件里面是否有任何廢話，如果郵件中夾雜著過多的話外語，或是內(nèi)容不夠簡練太多冗余的東西，可看出客戶性格特點，還是比較直爽還是比較謹(jǐn)慎。

3、客戶的郵件稱謂也能看出一些端倪，如果客戶的郵件里沒有任何對方的稱呼，顯然這個郵件客戶發(fā)給了無數(shù)個客戶，對于收到郵件的賣家來說，價格對客戶而已只是一個跟別人比價的用途，因此賣家不需要投入太多的時間跟精力。

4、詢盤的具體分析操作：可以從厚度尺寸環(huán)保之類的詞語推斷出客戶對產(chǎn)品是否有一定的了解；從客戶的需求數(shù)量推斷出這個訂單的大小；可以從logo看出客戶是否有自己的品牌；從最快貨物的需求可以看出弧度的訂單交期是否比較著急；通過客戶提到的不同報價可以看出客戶是否有出口代理公司；從客戶提到的最好價格可以看出客戶是否對價格比較敏感；從成交之前的打樣可以看出客戶是否有質(zhì)量要求。做出詢盤分析之后，可以進(jìn)一步推斷出客戶的明確需求，再根據(jù)需求進(jìn)行回復(fù)。

5、回復(fù)過程中要如何讓自己的郵件顯得更有特色，更能夠激發(fā)客戶的采購欲望呢。

A、讓自己在產(chǎn)品上比客戶專業(yè)，當(dāng)客戶給出尺寸之后，作為賣家可以給客戶推薦具體厚度，當(dāng)客戶要求產(chǎn)品是環(huán)保的時候，可以給客戶推薦具體的材質(zhì)還有新舊料。所以東西都不需要告訴客戶你有多專業(yè)，要用實際行動告訴客戶你有多專業(yè)。

B、直接跟客戶明確的答復(fù)，讓客戶知道幾天可以拿到樣品，讓客戶先看看產(chǎn)品的質(zhì)量是否能夠過關(guān)。

C、報價的時候可以先報一些，并且告知客戶這只是參考價格，等到樣品數(shù)量還有貨品交期確認(rèn)之后再給客戶提供最終的價格。

D、提前詢問客戶的交期，如果客戶要得比較急，可以跟客戶商量，想要比較趕的交期可以讓工廠幫忙實現(xiàn)，工廠實行兩班倒24小時生產(chǎn)，但是價格上會更高一點，提供多種方案供客戶選擇。

E、解答完問題后可以詢問客戶多點東西，比如客戶的目的港是哪里，客戶是否是給超市供貨，客戶在中國一年的采購量有多大。要借助這種方式來拉近跟客戶間的親切感，讓客戶知道賣家的用心，但是前提條件就是，提問的問題不要太過于復(fù)雜，也不要過多，避免反效果出現(xiàn)。

面對中間商客戶，在可執(zhí)行的前提下，要從多個角度來切入判斷客戶的需求，同時用專業(yè)的行動來贏取客戶的信賴，不斷提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。

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