激烈的市場競爭中，我們做的各種努力和優化，最后都指向同一個目標，就是爭取客戶。

但相關的數據分析顯示：能在首次接觸中就與客戶達成合作的比例僅占5%。這就需要各外貿人員，在日常的工作中。不斷掌握跟進客戶的方法和技巧，積累潛在的客戶資源。

有效的客戶跟進，需要在與客戶的持續接觸中，對客戶的態度和需求等方面進行判斷，具體采取以下幾種方式：

一、主動聯系客戶

A.要做好客戶的跟進工作，需要遵循主動聯系客戶的原則，而不是被動地等待客戶的召喚。

B.在與客戶的聯系過程中，一方面表現出我們的誠意和服務態度，另一方面也方便掌握雙方的合作進度，搞清楚客戶對我們的產品是否有購買的意愿？他的理由是什么？我們該用什么方法來說服客戶？這就是我們制定跟進方案的依據。 

二、在持續跟進的過程中，針對不同的客戶情況把跟進方式分為三種，分別是服務性跟進，轉變性跟進和長遠性跟進

1. 服務性跟進 

對于達成合作的客戶，要進行全方位、多形式的跟進。不管是旺旺，電話，短信，還是MSN、郵件等等，保證每個星期都與重要客戶至少保持1次以上的溝通或聯系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，提醒客戶我們的存在。也可以保證，當客戶有需求時，我們能迅速有效地為客戶提供服務，從而在客戶心中樹立起良好的企業形象，實現與客戶的長期合作。

2. 轉變性跟進

A.對于對產品很感興趣，也想購買我們的產品，但由于暫時的資金問題無法購買的客戶，我們應該和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買我們的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，我們要學會自己判斷。

B.對于對我們的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買的客戶，要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心的是選擇的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 

3. 長遠性跟進

這種方式主要是針對不想用我們產品或者已經購買了同類產品的客戶而言。客戶就像是朋友，要注意保持溝通，如果久于聯系很容易就會流失了。

但這并不代表要每天對客戶窮追猛打，過多的電話追蹤，容易引起別人的反感，特別是沒有下單的客戶。所以在跟客戶交流時，要作好長期性的準備，不能懈怠，也不能心急，既要給自已時間，更要給客戶時間。

把他當成一個朋友，用平等的心態去對待，在長期的聯系過程中，適當根據客戶的需求提供有用的信息，在客戶的特殊節日發送一些溫馨的問候短信等，以情打動客戶。這些都對維護客戶關系有所作用。

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